| Typ | Konzept |
|---|---|
| Quellen | Quelle - BWL Konditionen- und Kommunikationspolitik Zusammenfassung Quelle - Recherche - BWL Nachprüfung und Heuristiken 2026 |
| Erstellt | 2026-09-26 |
| Aktualisiert | 2026-09-26 |
| Tags | betriebswirtschaft, marketing, konditionen, rabatt |
Das „Price“ der 4 P. Die Konditionenpolitik entscheidet über das Entgelt für die Produkte und die Bedingungen, zu denen sie bezogen werden: Preis, Rabatte, Transport, Zahlung, Absatzfinanzierung und Kundendienst.
Elemente
- Preispolitik – der Kern, eigene Seite
- Rabattpolitik
- Transportbedingungen
- Absatzfinanzierung
- Zahlungsbedingungen
- Kundendienst (siehe auch Produktpolitik)
Typisch ist die Flexibilität: Weil diese Instrumente direkt mit dem Kaufakt zusammenhängen, lassen sie sich im Gegensatz zu Produkt- und Distributionspolitik kurzfristig ändern (Quelle - BWL Konditionen- und Kommunikationspolitik Zusammenfassung).
S. 2 schreibt „Ansatzfinanzierung“. Gemeint ist Absatzfinanzierung.
Rabattpolitik
Rabatte sind Preisnachlässe für bestimmte Leistungen des Abnehmers. Sie verändern den tatsächlich bezahlten Preis und sind damit ein Mittel der Preisvariation.
Ziele: Umsatz ausweiten, Kunden binden, die Auftragsabwicklung rationalisieren, den Auftragseingang zeitlich steuern und das Image exklusiver, teurer Güter sichern (Rabatt nur für bestimmte Kunden statt Preissenkung für alle).
Rabattsysteme lassen sich nach drei Gesichtspunkten ordnen: nach der Funktion des Rabatts (z.B. Mengen-, Treue-, Funktionsrabatt), nach der Absatzstufe (Wiederverkäufer oder Verbraucher) und nach der Art der Verrechnung.
Naturalrabatte werden in Ware statt in Geld gewährt:
- Dreingabe: Ein Teil der bestellten Menge wird nicht verrechnet. Wer 100 bestellt, zahlt 90.
- Draufgabe: Der Kunde erhält zusätzliche Menge gratis. Wer 100 bestellt und zahlt, erhält 110.
Die beiden Formen sind nicht gleich viel wert: Die Dreingabe entspricht einem Rabatt von 10 %, die Draufgabe nur von 1/11 ≈ 9,1 % (100 bezahlt für 110 Stück).
Push oder Pull
Die optimale Rabattpolitik maximiert die Differenz zwischen Nutzen und Erlösschmälerung. Dabei gibt es zwei Grundrichtungen:
- Pushing: Der Handel soll sich um den Weiterverkauf bemühen. Man motiviert ihn mit günstigen Einstandspreisen, also hohen Rabatten.
- Pulling: Das Marketing richtet sich direkt an die Konsumenten. Deren Nachfrage zwingt den Handel, das Produkt ins Sortiment zu nehmen. Die Rabatte an den Handel fallen knapp aus, das Geld fliesst in Werbung.
Transportbedingungen
Sie regeln, wer die Versandkosten trägt: Anlieferung, Fracht, Wiegegebühren, Verladekosten und Zölle.
Im internationalen Handel werden Transport- und Gefahrübergang meist mit den Incoterms der Internationalen Handelskammer (ICC) vereinbart. Gültig sind die Incoterms 2020 (seit 1.1.2020, elf Klauseln, z.B. EXW, FCA, DAP, DPU, DDP). Die ICC überarbeitet sie etwa alle zehn Jahre, eine neue Fassung ist in Arbeit, aber noch nicht veröffentlicht (Quelle - Recherche - BWL Nachprüfung und Heuristiken 2026). Die Quelle von 2002 erwähnt sie nicht.
Verwandt
- Marketing – Konditionenpolitik ist eines der 4 P
- Preispolitik – Preistheorie, Preisbestimmung, Preisstrategien
- Distributionspolitik – Rabatte und Konditionen gegenüber dem Handel
- Kommunikationspolitik – Verkaufsförderung mit Sonderpreisen, Drauf- und Dreingaben
- Materialwirtschaft – dieselben Konditionen aus Sicht des Einkäufers (Rabatt, Skonto, Zahlungsfrist)